经济危机VS铁桶理论（下）

　　标准化营销管理的内容包括：“一张图”、“一条线”、“两张表”和“四定原则”。

　　“一张图”就是“终端网点地图”根据终端性质和位置，在图中画出具体位置以及编号。图例：略。

　　“一条线”，就是根据终端分布图，根据线路最优原则，设计业务代表工作区域和工作路线，防止将时间浪费在终端维护的路途当中。在分布图中明确画出该线路的终端顺序，拜访频率。

　　“两张表”，就是“终端档案表”和“终端维护情况记录表”，通过这两张表的填写，明确规定了业务人员的工作内容，包含了销售工作希望获得的所有有效信息。具体图例：略。

　　“四定原则”，即固定的业务员按照固定的路线、固定的时间、固定的网点依规划开展终端拜访和维护工作。

　　4、终端生动化

　　据统计，生动化的终端陈列可以直接拉动销售提升72.35%。

　　生动化的定义：让产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。

　　为什么要生动化：当前市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升公司品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。

　　终端生动化内容：农资产品终端生动化陈列的内容包括门头、产品摆放方式及摆放位置、横幅悬挂位置及要求、荣誉证书摆放、肥料样品、宣传资料、易拉宝摆放、喷绘画布悬挂等。

　　5、促销未来化

　　促销不搞不行，搞了光赠品又是一笔非常大的费用和开支，尤其是在经济危机时代，现金为王时期，一大笔白花花的银子对企业来讲可是非常重要的。那么，有没有办法解决这个矛盾呢？

　　答：有。

　　那就是把促销搞在现在，把兑现放在未来，通过时间差来巧妙的解决问题焦点。

　　促销主题：卖***肥，中神秘大奖

　　奖励内容：凡中此奖者，可终身免费由***厂家提供的***肥料，无限量使用。

　　奖励方式：凡中奖者每年在用肥前，把所需要数量、品种报给公司，公司在用肥前送至用户家中，并指导其使用。

　　实施细则：略。

　　此促销活动方案设计的好处是：一、把促销的奖励奖品兑现时间推迟至以后，并逐年分摊，避免了在经济危机时期要兑现奖品而付出的一大笔费用；二、中奖者可终生免费用肥，具有极大的诱惑和吸引力，能达到促销目的和效果；三、中奖用户亦可作为示范田用户，能主动配合相关宣传和推广工作；四、推陈出新，走出传统促销套路，容易造势和吸引大面积参与。

　　结束语

　　2008，一段不堪回首的往事，走出暴风雪的人们刚刚抖落满身的风霜，却又传来汶川那惊天动地的噩耗，茫茫苍天哭泣，沉沉大地哀鸣，苦难原来就在我们身边，它是那样的遥远又是那样的近在咫尺。

　　2008，一段难以忘怀的激动，百年期盼的奥运梦想在火热的季节被实现，神七也载着国人的期望，一飞冲天。从昆仑之巅，到东海之滨，多少悲欢离合，都在这一刻烟消云散。

　　2008，一段奋力拼搏的序曲，9月14日，美国第四大银行雷曼兄弟的轰然倒塌，向全世界宣告，一场金融海啸已经无情地向人们袭来。

　　2009年，一头值得期待的耕牛，还在默默的工作，用勤劳、智慧拉起铮亮的犁铧，在广褒的大地劳作，把一个个希望播撒，希冀与更多的伙伴共谱新篇。

　　岁末年初，我们无法不感怀过去的一年，我们也无法不正视这充满机遇与挑战的新的一年，这也正是我写下此篇文字的真实想法，希望能把好的东西与更多的人一起分享，也希望能带给更多的人以启迪与共鸣。

(责任编辑：小妖)